[Day 10] 하버드 6가지 성공 습관 - 03

 

3장, 당신의 삶에 크게 영향을 미치고 관계를 정의하는 이가 누구인지 간파하라. - 1/2

- 로버트 치알디니의 '영향력의 6가지 원칙' : 상호성, 희귀성, 권위, 일관성, 사회적 증거, 호감

- '사회적 집단 건설' 워크숍

 

 설득의 심리학. 한 때 엄청난 사회적 유행을 가져왔던 책의 이름이다. 꽤 오랜기간 서점의 베스트셀러 한 자리를 차지했으며, 여기저기서 '설득'의 위대함을 설파했던 그런 시기였던 것으로 기억한다. 심지어 '설득의 심리학'은 고유 명사처럼 입에 딱 붙을 정도다. 마치 '대일 밴드'가 상품명임에도 고유 명사처럼 사용되듯이.

 

 로버트 치알디니는 설득의 심리학을 저술했으며, 오늘 읽은 부분에서는 그가 진행하는 영향력 워크숍에 관한 이야기를 접할 수 있었다. 사람이 사람에게 영향력을 미치기 위해 어떻게 해야 하는지, 혹은 어떤 부분 때문에 영향을 받는지에 대한 부분을 공유하는 워크샵인 것 같다.

 

 상호성. 인생은 Give and take 라는 말이 있다. 다른 곳에서도 본 적이 있지만, 이 표현의 주요 논점은 'Give' 가 먼저 나온다는 점이다. 즉 무언가를 요구해서 받고(take) 만족스러울 때 되돌려(give) 주는 것이 아니라, 먼저 베풀고(give) 돌아오는 것(take)을 기다린다는 뜻이다. 좀 더 나아가면 Give 를 먼저 실행함으로써 상대에게 일종의 '빚'을 지워둘 수 있고, 이로 인해 먼저 베푼 것 이상의 이득을 얻을 수도 있다. 예를 들면 '먼저 사용해 볼 수 있는 기회'를 제공함으로써 상대가 구매 결정을 할 수 있도록 돕고, 마음 한켠에 부채 의식이 남아있다면 그 이후에도 여지를 남기는 식이다.

 

 희귀성. 이건 더 말할 필요가 있을까? '마지막 남은 기회!', '한정판!' 이라는 문구를 보면 별로 살 마음이 없던 제품이라도 한 번 더 고민하게 되는 것을 보면 말이다. 꼭 물질적인 것에만 해당되는 것은 아니다. 책에서 든 예시처럼 무엇인가를 할 '기회'가 그 대상일수도 있다.

 

 권위. 사실 권위라는 말은 좀 어렵다. '귄위적이다' 라는 표현이 그렇게 좋은 의미도 아닌 터라 더욱 연상이 되지 않는데, 사전을 찾아보니 아래와 같이 설명되어 있다.

일정한 분야에서 사회적으로 인정을 받고 영향력을 끼칠 수 있는 위신.

 책에서는 '도로 관련 시장 조사'를 할 때 일반적인 복장을 하는 것보다는 도로공사 유니폼에 안전모를 쓴 경우에 사람들이 좀 더 적극적으로 조사에 응하더라는 사례를 드는 것으로 보아, 일종의 '공신력' 과 비슷한 느낌의 단어가 아닌가 싶다. 단어 자체의 뜻보다 쓰임새의 의미에서.

 

 일관성. 각자에게 가해지는 내.외적인 측면에서의  '언행 일치' 압박을 활용하라는 이야기다. 자동차 구매를 망설이는 사람에게 '하룻동안 타보고 마음에 들지 않으면 반납하라'는 제안을 했을 때 제안을 수락한 대부분의 사람들은 결국 자동차를 구매하게 된다는 이야기가 있다. 본인과 주변 사람에게 이미 새 차량을 구매한 모습을 보였기 때문에 결국 '구매'를 선택하게 된다는 것이다.

 

 사회적 증거. 우리 스스로 판단의 근거를 찾기 어려울 때 사회적 증거를 기반으로 의사 결정을 하는 경우가 많다. 예를 들면 '맛집', '어떤 업체에 납품된 제품' 등의 케이스가 있다.

 

 호감. 너무나 당연하게, 사람들은 무엇을 하더라도 호감이 있는 상대에게 더 마음이 기울 수 밖에 없다. 호감은 아주 간단한 공통점 몇 개를 찾는데부터 얻어낼 수 있으며, 일단 호감을 얻으면 의사 결정을 해야할 때 큰 문제가 없는 한 호감이 있는 대상을 선택하기 때문이다.

 

 사실 위 내용이 좋은 내용은 맞지만, 직장인으로써, 혹은 어떤 그룹의 일원으로써 이 내용을 어떻게 활용하는 것은 또 다른 문제인 것 같다. 다행히 책에서 실제로 적용된 사례 두 가지(저자와 버나드 메이도프의 폰지 사기)를 들어주었으니 어떤 식으로 활용하면 좋을지 고민을 해봐야겠다.